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店长道?。褐卮笥祷疃急?/p>


中国营销传播网, 2011-09-30, 作者: 得平司、端木清言, 访问人数: 7844


  凡事成于准备,毁于随意。门店的重大营业活动更是如此。但是,在我们门店经营的日常工作中,店长们“凡事凭经验,跟着感觉走”的情况却非常普遍。

  众所周知,平常日经营是门店经营的常态,重大营业活动经营则是门店经营的跳动状态。从趋势来看,重大营业活动所占的销售比重越来越大,因此才会出现店庆、年中庆、空调节、冰洗节等商家自造节日迭出的现象。相对于平常日而言,重大营业活动起到推动门店从平地走到跳着跑的滚动节点作用。因此,重大营业活动的作用不仅仅是事件、时间等物理性因素所决定的,而是门店活性化经营的内在需求规律所决定的。

  所谓:虑不预定,不可以应卒;兵不预辩,不可以胜敌。在我看来任何重大营业活动成败的关键在于准备是否充分?失败的根源则在于“无备有患,有备不准”。

  作为一名经验丰富的店长,当然非常清楚重大营业活动的分类,但是,未必对不同类别的重大营业活动应对对策了然于胸。所以,我们有必要厘清重大营业活动的分类及对应的备战之策。

  节庆日、开闭店、外卖会是得平司老师对门店重大营业活动的三大分类,其对应的备战策也不尽相同。但总体上遵循:确定目标—分解目标—调配资源—调控过程—总结目标的基本路径。

  其中:确定目标、分解目标、总结目标需要店长具备制表功,即熟练运用EXCEL的能力。除了要掌握表格的设计、系统数据的导出、填充、设置之外,还应该掌握同比、环比、总值、均值、占比等数值之间的换算关系及公式复制,做到指标科学,数据精准,制表迅速,非一日之功。调配资源、调控过程则考验店长对人员、事务的分配、协调、控制能力,即管理能力,相信经过筛选、训练、选拔环节脱颖而出的店长们具备上述能力,在此不作赘述。

  节庆日备战策

  据初步测算,百货店、电器店等法定节假日约占年销售的45%左右。除了三连休的元旦、清明、五一、端午、中秋以及七连休的春节、国庆外,双休在门店年销售中所占的比重约在25%左右。此外情人节、圣诞节、儿童节等国际性节日以及七夕节、重阳节等传统节日,以及商家的开业、店庆等自造节日一般集中在双休开展,因此,双休日销售所占比例可能还会更大些。

  备货方面:节庆日备战必须与时令切合,如元旦、春节以暖商品、情感诉求类商品为备货主要着眼点;清明、端午、中秋则应以老人、儿童商品等为主要着眼点;国庆、五一、春节则应盘查当季所有畅销品库存状况,按照上周周销1:10当量备货,避免断货、缺货导致巨量的销售损失。

  人员方面:三七连休法定长假,请务必督导成立由店长任总负责,由各品类长参与的非正式组织—假日行动小组,在原有职能基础上,根据各自特长分别追加促销宣传、销售控制、事务协调、市调组织、人事管理、客诉处理等权限及责任。必要的情况下,也可申请总部职能部门支援,但请注意请他们支援而不是指挥??!

  现场方面:1、布展:至少提前5天完成吊旗、气球、彩带、地贴、饰品、小礼品等基本物料报备,至少提前3天物料到达门店;提前1天完成基本布展,活动前晚完成含有价格、促销信息在内的促销布展;2、士气:提前5天举行目标分解说明会,活动前晚举行全店动员会;活动当天早上,举行店门外誓师会; 3、活动期间:①时点销售:按小时查询POS数据,及时知会各品类长,针对存在的问题,及时组织市调及拟定快速反应对策;②销售促进:价格、买赠必须根据市调情报,作出跟进调整,但不得调弱活动力度及调高售价;③氛围营造:卖场布置、现场实演、店堂广播、吆喝叫卖等色彩、声音、味道(夏季尤其要注意洗手间异味的防止)等氛围的营造也很关键。


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尚无作者照片 端木清言:  中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问,家电产业及流通业观察者,《店长》等杂志专栏作者,其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱:[email protected];[email protected]
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