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透视销售的职业本质:利他


中国营销传播网, 2018-06-10, 作者: 孔庆奇, 访问人数: 2720


  销售高手们,都有一个杀手锏,那就是“创造客户的购买意向”的技术??突П久蛔急嘎?,高手们能让客户想买要买。其技法出神入化,令众销售人垂涎——这技术难学吗?我很想学!

  难与不难,它就在那里,这是答案。别人能做到,你也可以做到。关键是心诚则易,心不诚则难学?! ?

  再看销售的阻碍  

  低效的销售者,也有发财梦,也很能吃苦,每天很忙碌,但却跳不出低效能的门槛。症结在哪呢?

  “喂,王总您好,非常高兴认识您,我们公司的产品非常好,请问您需要吗?”

  人很热情,声音非常悦耳,但是结果还是遭遇“不要”。虽然坚挺起来继续拜访,甚至是反复拜访,但是概率还是低下。

  作为客户,无论是销售者在刚认识的陌生环节,还是在后来熟悉环节的产品推荐,客户的反应都是“防备”,这是人最正常的反应了,这是销售的第一道阻力。而居多的销售非但不去破除它,反而是带着“功利心”进行着销售,一见面或第一通电话就是想听客户说好说要,否则就很受“打击”。你想想,他的防备心和你的功利心相遇,会是什么结果?!所以使得销售困难重重,难上加难!而客户呢,突然接到个电话就被问懵了,他该如何回答你呢?所以只能拒绝?! ?

  也有销售者听罢不开心了,怎么说我是功利心呢?

  别生气,笔者不是裁判,客户是。在销售中当你表达完,如果客户继续对你防备,甚至是你说的有道理,但客户还是不信(只是信不信,不是要不要),这就检验出了你的表现了。再者,从销售步骤来讲,你不认真深入了解客户信息,就说对方该买要买。理由呢?没理由!你只是想捡便宜——最好遇到“想买”的客户、“好卖”的产品,这就是功利心。久嗜成习,它不仅是销售的阻碍,也是你成长的阻碍。同是销售者,人家想着“造”,你的骨子里想着“遇”,这就是区别?!霸臁?,自然就会专研和精炼造的技术,“遇”自然就是一种被动等待的习惯的心态。不学当然也就无术,一套创建客户购买意向的技术在你面前,你也会视而不见,就不用谈潜心去学,更没有日久精深了?!  ?p>  赚钱与功利  

  每个做销售的人都有赚钱的欲望,这是美德,不是功利心。但是这个美德你要秉持?。嚎诖那加Ω檬恰白崩吹?、有价值的钱,每一分钱都是创造了客户价值——利他而来的钱。

  如果是这样,我相信你一定能学到一套赚钱的技术,作为销售者你已学会了“利他”。因为这是唯一的必经之路。

  在 《销售人的核心问题》一文,笔者已明晰的阐述关于人们的购买需求——人的利己欲望和善己的需求无须销售者的忧心,人们不缺乏购买欲、占有欲、表现欲、发展欲,人们的赚钱欲望有多大就证明购买欲望有多大,甚至是没钱的时候都想购买,诸如分期、贷款等消费,都证明了这一点。那么人的购买欲望那么强烈,他们都准备在购买什么呢?是的,只要是利己的东西,只要是看到了自己即得利益,看到了利己情景,只要是解决了自己的难点,或是达成了自己的目标,人们一定会去实施“购买”行动。所以再次强调,作为销售者不要怀疑客户的“购买欲”,而关键看您能否为客户提供利他的使用方案。所以销售的本质就是在寻找积极的“利他方案”。

  而很多销售者的销售却是要客户购买“我们公司很不错的产品”,客户会想“除了能赚我的钱,它于我何干?”本来,每一位购买者购买行为都是为了解决自己的问题、满足自己的利益,决定购买或采购。然而有的销售者一开口,不但没有促进这样的购买,反而是“开口脆”:他们一说话,客户想到的居然不是自己的收益而是自己的损失——可能会被......。

  所以销售者的心思不应该是整天寻找“现成客户”以及滔滔不绝的推销“优秀产品或项目”,而是静下心来,了解客户,然后设想利他方案,才是工作核心的内容。同样是去学习和思考销售技巧,不是去思考利己的角度,而是去利他的——为客户服务的谋略与技巧。这就是“造”客户的智慧。

  当你完成每一个“利他方案”,赚钱的事就不用担心啦。因为金钱本代表着劳动价值、服务价值,每个工作者能为自己服务的对象——客户,提供“创富”的利他价值,他本身就一定很有价值很富有。这种长期由内而外的利他态度,也会让你养成一种气质,你的言行总透露着利他,所以容易获得客户信赖;长期由内而外的利他思维,更会让你养成一种智慧,总能在有了对方信息之后,构思出一种利他方案。如此,你完成了合格销售者修炼,并不断向销售高手行列迈进。

  现实之中尽如是:当你总想着为自己好,自然是人见人怕;当你总想着利于他人,自然是人见人爱?! ?


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本页更新时间: 2018-11-26 05:33:56
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