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培训之殇:销售培训五层次


中国营销传播网, 2018-06-10, 作者: 熊云龙, 访问人数: 2976


  不知道你是否遇到过这样的情景?销售业绩不好需要培训,人员能力不足需要培训,销售人员无激情需要培训。。。。。,培训是否能够解决组织所有问题,据问鼎咨询最近的一项研究显示:在组织中,销售培训所起到绩效占比超过10%,但是所发挥的功效不到8%,为什么会出现这样的占比,我想除了组织坏境,人员意识,领导者期望之外,更多应从销售培训自身寻找问题,销售培训五个层次不断发挥培训功效,为组织带来绩效?! ?

  销售培训第一层:以认知能力提升为主线。

  知能力?以心理学解释,理解记忆就属于认知能力范畴,再设计销售培训的时候,知识类往往采用认知设计,目的是让销售去记住公司产品、服务、政策之类。个人觉得销售应该掌握五种知识:产品知识,竞争对手知识,行业政策知识,客户行业知识,个人独到见解/趋势,里面很重要的一点是客户行业知识,这是优秀销售与差销售最大区别,尤其对于2C销售而言更是如此,客户称自己是金融从业者,如果这时你能够从客户行业角度为客户分析问题,你与客户信任感很快就可以建立起来,销售不仅需要做客户分类表,更应该做好客户行业分类表。销售培训第一层更多从课程与笔试考试两分维度去展开,属于传统培训思维?! ?

  销售培训第二层:以技能操作提升为主线。

  根据布鲁姆教学目标分类,技能分三类:动作技能(具体到操作),人际关系技能(比如:沟通中的倾听、问等),智慧技能(比如:领导做决策),而销售培养更侧重人际关系技能提升,我们会想起很多老师都讲销售沟通、谈判之类课程,但是这些课程几乎都是单项能力提升,而销售需要将几种能力进行整合才能用,无疑提升了培训转化的难度,所有之前培训圈流行一句话:培训不要基于知识,要基于问题;不要基于能力,要基于任务;不要堆积课程,要规划路径,会讲课的是浅训师,会设计项目才是讲师?! ?

  销售培训第三层:以任务/场景设计提升项目为主线。

  场景任务永远是培训人的主战场,分解销售场景,如需求挖掘,引导需求,方案构建,异议处理等都是以场景任务为主题设计,设计任务以什么为基准?流程为基准,我们可以把销售分为几类:客服类销售,流程式销售,顾问式销售,价值型销售,大部分销售注重流程与价值推荐,而少数优秀销售基于提问对话的敏感度展开(销售敏感度是一种基于同理心对于客户语言行为感知的能力,所以做销售的素质之一就是同理心一定要好,否则够呛),所以流程是做给大部分销售的,优秀销售几乎不用培养,但是销售培训定位在于80%的黄牛(差)销售上,基于流程,而销售流程是建立在客户购买流程上,产生销售步骤,步骤可验证的结果,对应步骤需要的工具案例技巧等,最后是收集销售信息的信息化平台。为什么销售会有异议?因为你的流程是销售流程,而不是客户购买流程。当然这里如何区分:异议、顾虑、需求,希望以后有机会分享给大家?! ?

  销售培训第四层:以激活个体为主线IDP为主线。

  就像长江商学院一位老师说的一样,培训是一个小规模、个性化的东西,不可能是大规模泛泛之类。我很同意这句话,如何做到个性化,这需要扩大视野,培训只是一种手段,解决问题才是王道。现在都流行激活个体,什么是激活赋能?这原是心理学名词,原意指使人积极向上的一种行为方式。

  个人理解通激活个体主要有以下几方面:(销售培训应从以下六点思考)  

  1.孵化器模式,部门小组都有很高自主权,有效放权,就像互联网公司的前台小团队一样;

  2.组织内岗位固定,但是成员角色很多,就像HRBP很多企业有,也有很多企业没有这个岗位,更多是一种角色或思考方式;

  3.业绩产生于项目中,项目制打破部门墙,每个项目都有自身运营流程、逻辑,完全由项目成员决定;

  4.部门小组的生态,如:属于部门小组的职能、财务等,完全就是一个小型公司;

  5.成员都可能是项目负责人,所有都需要思考战略方向,而不是固定人员为高层、中层、基层。

  6.人员成长更快,倡导后喻时代组织文化氛围?! ?

  销售培训第五层:以产品经理思维设计为主线。

  前几年,互联网思维大行其道,如果能够将培训作为一种产品进行拉新,留存,粘性,变现,传播From www.73hf.com.cn来做,我想一定是全新维度。很多老板觉得培训无用,关键在于没有很好的数据结果,为什么有线上学习,平台学习,我想除了轻模式之外,更多需要去思考数据化管理,通过平台培训去呈现结果(数据),这与之前培训与行为、学习去连接大相径庭,这都是培训新课题?!?p>  最后,无论培训如何变,我想一些基础的东西很难去改变,比如:培训与心理学关系,与业务的关联度问题等,链接未来,回归培训本质,是组织的培训人,还是培训的组织。

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