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体彩11选5玩法 > 营销策略 > 营销管理 > 2109年,新入行经销商应该怎么活?

2109年,新入行经销商应该怎么活?


中国营销传播网, 2019-01-11, 作者: 师顺宽, 访问人数: 6480


  新入行经销商是指以前没有从事过食品行业或以前是食品企业或经销商的销售人员经过一段时间锻炼和积累转型做老板的的创业型经销商,他们的诞生是食品行业发展进步的产物。他们的现实状况是:

  一、具有潜力,颇有些后来者居上的豪情壮志。但由于“涉水不深”,在产品选择、市场运作、团队管理等方面缺乏经验,在公司发展过程中没有结合自己的实际,冒进、浮躁、妄想一口吃个胖子?!?

  二、生意刚起步,公司的品牌形象和品牌影响力还没有建立起来。知名度小、影响力小、客户少、产品少等等,导致公司和客户之间还没有形成信任关系。

  三、“等”、“靠”、“要”思想严重。由于公司刚起步自身实力有限,在市场运作过

  程中感觉力不从心,希望厂家多给支持帮助自己度过难关,于是动不动就给厂家要政策、要费用、要支持从而导致企业对该经销商有看法。

  四、人员匮乏。公司在创业阶段,实力还比较小,发展前景还不明了,难以吸引有经验的员工。

  【案例1】

  某地级市场李老板原来在当地的一家大型商贸公司做业务员,经过3年努力从一个普通的业务员做到了部门经理。专门负责公司的一个全国一线矿泉水品牌和一个省内著名饮料品牌的销售工作,他和本市上千家终端店老板都很熟悉,客情关系也比较好。于是李老板就踌躇满志,觉得自己拥有这么好的网络资源,应该自己做点事情。李老板很快在一次省内的糖烟酒会上找到一家饮料企业做了该市的代理商,经过一番思想斗争,李老板挖走了自己的2名下属自己组建了新公司,他自信认为凭着自己以前和终端的关系,自己的代理的饮料品牌一定能做起来挣到钱。然而经过几个月的市场运作,结果却令李老板十分意外,原来想借用的终端网络和员工不但没有给李老板带来效益,反而集体背叛了他,使得李老板陷入了深深的反思中……

  【案例2】

  王老板以前在外从事建材生意,在外奔波多年手里有了一定的积蓄。随着这几年建材生意竞争加剧,感觉建材行业越来越难干了,于是就转行从事了食品经销商。王老板第一年从事食品行业就租了一个500平米的库房,招聘了十几名员工(公司在创业阶段,发展前景还不明了,难以吸引有经验的员工。招聘的都是在其它公司干不下的垃圾销售人员和新人),买了大小六辆车送货车,代理了五个中小企业的产品。但是经过一年的市场运作,公司的销售额才300多万,使得当年公司处于严重亏损状态?;赝ヒ荒?,让很多经销商唏嘘不已。

  李老板和王老板进入食品行业的创业经历具有较强代表性,我们以李老板和王老板为例,分析一下新晋经销商在创业过程中遇到的主要问题:

  一、盲目选择产品

  每年都有很多中小企业“走马观花看看市场,一排脑袋做个产品,凑凑合合做套包装,糊里糊涂定个政策,忙忙碌碌开始招商,辛辛苦苦开始铺货,然后市场就没动静了”。在食品行业高速增长期时,这些套路让很多中小食品企业尝到了一些甜头。然而随着食品行业供需关系的变化和消费者消费观念的变化这些中小企业自己的生存状况都很困难了。他们为了活着也只能继续采取这样的套路变着花样忽悠“新晋经销商”了。因为以往的经销商已经经历过“卖拐、卖车、卖担架”好像赵本山忽悠范伟一样,被这样的中小企业忽悠怕了。也只有“涉水不深”的新晋经销商才是他们要忽悠的对象。

  如:李老板选择的那家饮料企业在招商阶段开出的优惠条件很大,让李老板看了后信心倍增??傻壤罾习宕蚩罘⒒鹾蠓⑾?,产品的质量不稳定、没有品牌影响力、没有广宣物料、营销From www.73hf.com.cn手段陈旧等使得铺市工作很难进行。另外打款发货以后企业答应的各种支持却迟迟不能到位......。

  二、过分相信自己原来积累的网络

  追求利益永远是渠道的天性,李老板在原公司做销售经理的时候和终端店具有良好的客情,主要是原来的公司经过多年的运作建立起了良好的商业口碑,另外公司销售的产品是全国和省内知名品牌,在当地是流行品牌能给终端带来丰厚的利润。李老板和终端店的客情关系是建立在原公司的良好的发展平台基础上的。正所谓人走茶凉,现在李老板自己成立了公司,终端店认为现在的产品知名度低、影响力小、消费者不接受、不能给自己带来利润以及现在公司的经济实力和商业信誉的都还不太了解,所以说原来积累的终端网络背叛了他。


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